NOTA 1 :
Les informations sur cette page sont consacrées aux "séminaires de vente Marc Roussel";
Pour avoir un manuel complet sur la vente, sans participation aux séminaires, CLIQUEZ ICI

NOTA 2 :
Pour savoir où vous en êtes vraiment de l'Art de la Vente,
vous trouverez plus loin sur cette page un formulaire d' Auto-Evaluation 

 

Pour commencer de manière pratique
et avoir une vision claire de l'Esprit des Séminaires,
retenez bien ce qui figure dans l'encadré ci-dessous :

Caricaturale cette affirmation, mais efficace !
bien sur, "l'autre" ne perd pas vraiment d'argent, il vous en donne pour acquérir une satisfaction, mais... vous savez aussi bien que moi  que rien ne fait plus mal que de donner de l'argent à quelqu'un d'autre !

Pour prendre cet argent, il faut être fort; très fort;
Le Client ne lâchera rien tant qu'il ne sera pas persuadé que vous détenez ce qui correspond le plus à ses besoins;

En pratique, cela veut dire que lorsqu'un Entretien de Vente se termine,
que vous soyez Vendeur de Bibles en porte à porte ou bien Représentant d'une usine d'Armement, il n'y a pas 50 000 possibilités, il n'y en a que 2 :

• soit vous avez Vendu
• soit vous avez "Servi la Soupe" au prochain vendeur qui viendra voir votre client !!!

Si vous faites partie de ceux qui vendent,
bravo et, normalement, ce qui suit ne vous est pas destiné, sauf si vous pensez pouvoir encore améliorer vos facultés;

Si vous faites partie de ceux qui "Servent la soupe",
alors je peux vous aider à :

• analyser pour quelles raisons la vente ne s'est pas réalisée,
• débloquer les freins qui vous empêchent de réussir
• éviter des faiblesses psychologiques
• et aussi, certaines fois,
  • vous conseiller de "vendre autre chose" que ce que vous vendez à l'heure actuelle (vous savez le fameux "physique de l'emploi")
  • ou même, "faire autre chose" afin de vous épanouir dans un autre secteur que celui de la vente, secteur qui permet de bien gagner sa vie mais pour lequel vous n'êtes peut être pas "doué";

NOTA : J'ignore volontairement la troisième possibilité, celle où le client dit "je vais réfléchir":
Contrairement à une majorité de Professeurs qui préconisent dans ce cas de "relancer" le prospect, je crois plutôt que l'on revient à la possibilité numéro 2 : une vente repoussée est une vente perdue, il ne faut pas "insister"
(bien entendu, ce n'est pas une règle absolue : il faut regarder cas par cas si le temps et l'énergie nécessaires à cette relance sont justifiés par l'importance du marché)

Vous êtes Vendeur ?
Vous êtes chargé d'animer une Equipe de Vendeurs ?
Vous vous sentez concerné par les propos un peu provocants (mais exacts) que je viens de tenir ?

Oui?
Alors allons plus avant dans

"L'Entretien de Vente"
- comment le préparer pour le réussir -

 

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Marc Roussel
Fondateur de Ircar Formation
Auteur du Manuel de vente "Le Vendeur Ethique"

---

 

Tout en haut de cette page, il y a écrit "Savoir préparer un entretien de vente"...

Le terme "préparer un entretien" n'était en fait qu'une expression "souple" pour capter votre attention !
Maintenant que vous avez lu jusqu'ici, je vais employer la véritable expression qu'il convient d'appliquer pour réussir un Entretien de Vente, "dure" cette fois :

"Savoir VOUS préparer"

On peut penser (sauf exception car il y a toujours des exceptions) qu' un entretien pendant lequel vous ne diriez pas un seul mot ne vous permettrait pas de Vendre quoi que ce soit;

Vous souriez ?
Vous pensez que c'est une "situation impossible" ?
Oui, vous avez certainement raison;

Et cependant, pour faire échouer une négociation, il y a pire que de garder le silence :

• trop parler
• mal exprimer une idée
• mal répondre à une question
• manifester une "impatience"
• répondre trop vite
• perdre ses moyens, hausser le ton, mal supporter une "pression"...

Ce sont des défauts dont on ne se rend pas toujours compte soi-même; Des "petits défauts", suffisants malgré tout, pour perdre une affaire;
En 2 mots, cela porte un nom : "Mal Communiquer"

Vous par exemple, êtes vous certain de ne jamais avoir

• perdu pied devant le silence glacial de votre interlocuteur
• fait une "plaisanterie" à la quelle votre Client n'a rien compris
• eu peur d'annoncer le prix de ce que vous vendiez
• eu l'impression de ne pas être convaincant
• senti une "petite boule" dans votre ventre
• ou encore, tout simplement, raté la Vente la plus importante de votre vie, c'est à dire... votre entretien d'embauche...

Finalement, la Vente c'est assez simple : c'est un Bilan !

Ouhaouuu ! Quel raccourci !
Et en plus me direz-vous, quel rapport entre Vendre et faire un Bilan ?

Facile de répondre : le bilan, c'est le Client qui le fait. Inconsciemment;

A chaque instant, depuis le moment où vous lui serrez la main jusqu'à celui où vous le quitterez, il fait une analyse de votre comportement.
Celle du produit que vous voudriez lui vendre également, c'est évident, mais c'est surtout vous qu'il analyse;

Puisque vous représentez une entreprise, une qualité de service, une marque, il va s'en faire une idée à travers vous, à travers votre image;
A chaque seconde votre Client va dresser un bilan des points positifs et des points négatifs qu'il va percevoir venant de votre personne;
Ces points, il va les reporter à l'Actif et au Passif de son Bilan Mental;

A la fin de l'entretien, si le Bilan est "plus positif", le Client achète, si le Bilan est "plus  négatif", la Vente est dans les choux.

Et alors ? Belle comparaison, c'est vrai, mais que faut-il en déduire ?
Ceci :

Un comptable, même débutant, vous dira qu'un Bilan négatif peut s'équilibrer.
Il y a même moyen, en "gonflant" (légalement) certains postes, de le faire devenir positif;
(ATTENTION : ne me faites pas dire non plus ce que je n'ai pas dit ! Si c'est la faillite, c'est la faillite... même le meilleur Comptable du monde n'y pourra rien. Espérons que vous, vous ne soyez pas déjà en faillite !?)

Puisque nous parlons de Bilan,
c'est le moment de faire une première Auto-Evaluation de vos aptitudes de Vendeur :

Répondez aux questions suivantes en vous "auto-évaluant" sur 100%  :

 

Auto-évalué ?
Bien, passons à la suite :

 

De la même manière qu'un Comptable sait "comment faire devenir un bilan positif",
Vous, en sachant Communiquer, vous pouvez faire devenir positif votre Entretien de Vente
 

A partir de maintenant, les choses vont devenir un peu plus difficiles pour moi et je vous explique pour quelles raisons :

• Je vends des Séminaires pendant lesquels vous allez apprendre à mieux Communiquer
• Avant ces Séminaires, certains points semblent toujours "évidents" aux participants
• C'est à dire qu'ils ont l'impression d'avoir à payer pour apprendre ce qu'ils savent déjà !

et ainsi que je le disais en avant-propos, "rien ne fait plus mal que de donner de l'argent...etc etc"

Alors, avant tout, lisez la lettre suivante;
Danièle a suivi un de mes séminaires;
Or, 6 mois après la fin d'un séminaire, je demande toujours des nouvelles "à mes anciens patients";
Sa lettre est la réponse faite à cette demande, en voici quelques extraits:

 

...je pense que je savais  des tas de choses sur la vente mais certainement de manière confuse puisque par exemple, je n'étais pas capable de motiver un client hésitant... 

Résultat : malgré mes compétences techniques, mes affaires ne décollaient pas. Il était urgent de faire quelque chose.
C'est pour cette raison que j’ai décidé de faire un séminaire de commercialisation avec vous...  
Au bout des 3 jours, c’en était fini des préjugés qui me bloquaient et maintenant je savais comment m’y prendre. Ouf…

Je suis repartie avec un vrai plan d’action et je crois, le plus important, une motivation forcenée.

Depuis votre séminaire, je prospecte avec beaucoup plus de plaisir et surtout,  merci, car mon chiffre a augmenté de 400% (je conclus aujourd'hui environ 4 ventes sur 10 alors que mon seuil de rentabilité est atteint dès 2,5.)

 

Danièle SEBE  

Consultante en bien être

daniele.sebe@laposte.net

Pendant que nous sommes dans les "témoignages de satisfaction",
regardez celui-ci, envoyé spontanément quelques jours après un autre séminaire :
 

Bonjour Marc,  
quelques lignes pour te remercier  de ces 3 jours de formation qui m'ont  énormément apportés depuis mon retour  à Toulouse ! 
J'ai trouvé  cette formation fabuleuse et la façon dont tu l'a animée exceptionnelle.

J'ai contacté  William et  Stéphanie pour échanger nos avis sur ces trois jours et avons convenu d'un suivi mutuel pour nous accompagner, comme prévu,  dans la suite de notre évolution.

Voilà, challenge gagné  pour cette session .  
Un grand merci, en espérant avoir l'occasion de te rencontrer à nouveau.

Cordialement. 

Fabrice  

fabrice.c2@wanadoo.fr 

 

TOUT ce qui se passe pendant un Entretien de Vente, "c'est de la Communication"   il faut "déprogrammer" les mauvaises habitudes au profit d'un Système de Techniques de Vente imparable

Presque tous les défauts de "mauvaise communication" peuvent être corrigés;
Mieux encore : ces défauts peuvent être corrigés en un temps très court !

Bon, revenons à ce que je vous disais quelques paragraphes plus haut, c'est à dire "qu'à partir de maintenant, les choses vont devenir un peu plus difficiles pour moi";

Comment ?
Vous ne hurlez pas votre étonnement ? voire votre "désapprobation" ?

Vous me laissez avouer que les choses deviennent difficiles alors qu'un tel aveu va à l'encontre totale de ce que je professe ?

A la limite (mais vraiment limite !) que vous ne vous en soyez pas aperçu la première fois, ça passe, ce n'était pas écrit en caractères rouges (mais tout de même en caractères gras, n'est ce pas !!!);
La seconde fois...hum??!

Dans quelques secondes je vais vous expliquer pour quelles raisons il n'y a pas de difficultés et pourquoi ce serait une erreur de dire qu'il y en a:

Cependant si vous voulez, et ce sera votre premier exercice "avant séminaire", relisez tout depuis le début et essayez de trouver au moins la raison principale qui aurait du vous faire pousser de "hauts cris";

C'est fait ? vous avez relu ?
Non, vous n'avez pas relu, vous attendez la solution !

Alors voilà :

En ce moment, je suis en "entretien de vente" avec vous;
La seule différence avec le monde réel est que je ne peux pas entendre ce que vous dites, mais ceci mis à part, tout le reste est identique dans la démarche commerciale que je fais, y compris le temps que vous m'accordez;

Je sais que depuis un moment déjà, vous ne "sautez" plus une seule ligne;

Comment je le sais ? Parce que tout en vous parlant j'ai fait ce que l'on nomme en vente "une qualification de prospect"
Si on résume schématiquement la qualification, on peut dire qu'il y a 3 catégories : non acheteur (ou jamais acheteur), acheteur potentiel et Acheteur (ça, on ne le sait vraiment qu'au moment de la signature).

Pour l'instant, vous êtes "acheteur potentiel";
Comment puis-je dire que vous êtes "acheteur potentiel" ?
Comment ai-je fait pour vous qualifier ?

Simple déduction mon cher Watson :
Les personnes qui viennent sur cette page n'arrivent pas par hasard;
Il n'y a que 3 possibilités :

1. elles cherchent sur un moteur de recherches "un truc relatif à la vente", une "recette miraculo-bidon", par exemple "comment gagner 10 000 euros par mois en ne travaillant qu'une heure par jour", et ces personnes s'en vont dès qu'elles voient la première ligne et se rendent compte qu'elles se sont trompé d'endroit (qualification : jamais acheteur)
   
   ce qui ne laisse plus que 2 possibilités :
    
2. elles ont fait la bonne recherche mais s'aperçoivent en quelques lignes qu'il faudra faire des efforts, et comme faire des efforts, ce n'est plus à la mode, elles s'en vont aussi (qualification : jamais acheteur)
   
   ce qui ne laisse plus qu'une seule possibilité :
    
3. VOUS,
   qui êtes resté jusqu'ici;  qualification : acheteur potentiel

 

Je ne m'étends pas sur la manière dont j'ai parlé pour "éliminer" les mauvais prospects (et en plus, c'est un des sujets de séminaire...). Je parle uniquement du résultat :

Vous êtes potentiellement acheteur de ce que je souhaite vous vendre

Donc quand je dis "les difficultés vont commencer", c'est précisément l'inverse qu'il faut dire :

"à partir de maintenant, sachant que vous êtes "acheteur potentiel", les choses sont d'une simplicité enfantine : je n'ai plus qu'à vous montrer que mes séminaires sont ceux qui correspondent le plus à vos besoins"

Notez bien que je ne dis pas "les meilleurs" ou bien "meilleurs que ceux de mes concurrents" (qui peut dire où se trouve véritablement le meilleur ?), je dis seulement "ceux qui correspondent le mieux à vos besoins";

Donc, voyons comment les séminaires se passent concrètement :

En analysant vos questions il en ressort 2 problèmes essentiels :

• vous souhaitez connaître les techniques commerciales et les techniques de vente employées aujourd'hui
• mais... vous désirez "ne pas y passer 107 ans"

J'ai fait un parallèle avec la conduite automobile : après obtention du permis de conduire, pratiquement tout le monde sait conduire ! Mais "piloter", c'est autre chose, d'où la nécessité de faire des stages pour, par exemple, savoir diriger un véhicule sur la neige ou la glace et ne pas perdre le contrôle;

La vente, excepté le fait qu'il n'y ait pas de "permis de vendre" (et ce serait peut être un bien ?!) répond aux mêmes critères : pratiquement tout le monde peut converser avec un Client mais diriger l'entretien, ne pas perdre le contrôle de cet entretien, c'est autre chose !
De la même manière que l'on sait "intuitivement" ou bien parce qu'on a entendu le dire qu'il ne faut pas freiner sur la neige ou que parfois il faut démarrer en seconde, tant qu'il n'y a pas eu un moniteur à coté de soi pour bien expliquer et tant qu'on a pas eu la situation "en réel", on ne sait pas forcément réagir;

Par exemple aussi, on sait qu'il faut rester imperturbable lors d'une agression verbale de la part d'un Client, mais... c'est plus facile à dire qu'à faire; surtout si l'on n'a jamais été confronté à une telle situation;

Donc, vous vous en doutez, mes séminaires (stages de vente sur "parcours difficiles" ou "perfectionnement" de vente "père de famille") sont orientés "pragmatiques"

Les séminaires ne durent que 3 jours. A la fin de ces 3 jours,
vous êtes normalement capable de faire face aux problèmes abordés
pendant le séminaire que vous avez choisi

 

Ces séminaires ont une valeur :
1 400 euros HT et dans certains cas, peuvent être pris en charge par les programmes de formation continue (DIF et assimilés);

ATTENTION :
ces prix sont étudiés pour des formations spécifiques, par exemple une formation destinée aux personnes du secteur automobile ou bien dans le secteur ciblé de l'hôtellerie;
Il est évident que les participants à ces formations spécialisées sont moins nombreux que ceux désirant savoir les dernières avancées en matière de techniques de vente et de stratégie commerciale sur un plan général,
Donc, d'une part ces séminaires spécialisés sont moins fréquents au cours de l'année et doivent d'autre part avoir un prix "optimisé";
Concernant les séminaires sur les techniques de vente en général, donc, convenant à tous les secteurs du commerce, ils offrent l'avantage d'être moins onéreux et d'être plus nombreux en cours d'année;
vous pouvez téléphoner à Danielle Roussel pour savoir si un prochain est en préparation et à quel prix;

Vous voulez Savoir Communiquer pour Vendre ?
Alors je vous engage à plusieurs actions, dans un ordre logique :

1 - mettez cette page dans vos favoris pour y revenir facilement en cliquant  ICI

2 - allez voir les autres sites proposant des formations commerciales (il y en a beaucoup) afin d'être certain de votre choix

3 - revenez sur cette page en ayant vos éléments à comparer, puis
téléphonez à Danielle Roussel pour avoir TOUS les renseignements supplémentaires que vous désirez, au 01 64 56 85 14

4 - enfin, demandez votre formulaire de participation au séminaire en cliquant sur le lien suivant : Participation

 

NOTE IMPORTANTE :
avant que vous ne demandiez votre formulaire, je voudrais faire un rappel :

Les pilotes perdent plusieurs kilos pendant les courses et pendant les entrainements;
C'est là en fait le véritable prix à payer pour Gagner : faire des efforts;

Ne venez pas au séminaire pour "passer le temps" ou parce que votre employeur vous "paye un stage";
Venez simplement "en vous attendant à travailler"

Marc

PS : un vieux proverbe, plein de bon sens, affirme que le savoir c'est le pouvoir;
Imaginez que vous sachiez seulement une "chose" de plus que vos "amis- concurrents-vendeurs" : vous leur passez devant;
Après mes séminaires, soyez certain que vous saurez davantage qu'une seule "chose" de plus.

je clique ICI pour obtenir le formulaire de Participation au Séminaire

 

PPS : GARANTIE "Satisfait ou Remboursé"

Avant ce type de séminaire, (et  je l'ai dit d'une manière parfois humoristique) la question que l'on se pose est : "est-ce que je vais vraiment savoir quelque chose de plus après ?"
Je suis tellement certain de l'efficacité de mes séminaires...
que je propose, pour enlever toute forme d'hésitation lors de votre inscription, une garantie très forte :

GARANTIE :

je m'engage lorsque le séminaire est terminé, à
vous rembourser intégralement,
si vous pensez ne pas être pleinement satisfait de ce que vous aurez appris

En France, c'est difficile de trouver mieux que cette garantie là !

Cependant, vous imaginez bien qu'une telle Garantie de ma part sous-entend un "retour" de votre part;

Le "retour", c'est facile, c'est d'être impliqué dans le séminaire, en d'autres termes de "Jouer le Jeu";

Mais... vous imaginez fort bien aussi que d'envoyer un email me disant "oui, je veux jouer le jeu, je suis prêt à croquer tout le monde" ne signifierait pas grand chose;

Donc, pour profiter de cette Garantie, il faut que vous fassiez un test de qualification;
Ce test est court et semble simple;
Court oui, simple, il n'en n'est rien : chaque réponse que vous allez faire sera soigneusement analysée selon des critères psychologiques précis;

Les résultats me permettront de vous dire si vous êtes qualifié pour bénéficier de cette garantie qui, je le répète encore une fois, est une garantie lourde et qui m'engage complètement vis à vis de vous;

Si vous souhaitez vous inscrire en renonçant à la possibilité de Garantie vous pouvez sauter le questionnaire ci-dessous et Cliquer ICI , sinon, "à vos plumes" :

Renseignements supplémentaires : Danielle Roussel 01 64 56 85 14

 

 

NOTA :  il se peut que le bouton "précédent" de votre Navigateur soit désactivé;
pour retourner d'où vous venez, cliquez sur "RETOUR" ou bien sur un des liens ci-dessous pour retourner sur votre moteur préféré : 

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